รู้ไว้ก่อนขายขึ้นห้าง

                หนึ่งในคำถามยอดนิยมที่ผมมักจะได้รับจากการไปสอนให้ผู้ประกอบการ SMEs ตามที่ต่าง ๆ คือ “ทำอย่างไรถึงทำให้ห้างใหญ่ ๆ อย่าง เซ็นทรัล, บิ๊กซี, แมคโคร หรือ 7-11 รับสินค้าของตนไปขายที่ร้าน” พอผมย้อนถามกลับไปว่าทำไมถึงอยากขายเข้าห้างใหญ่ ๆ คำตอบที่ได้ก็คล้าย ๆ กันว่า “ห้างพวกนี้เขามีสาขาเยอะ มียอดสั่งซื้อมาก ถ้าเข้าห้างได้ก็สบาย มียอดขายแน่นอนและในปริมาณมากด้วย"

                ซึ่งคำตอบที่ผมได้รับก็ไม่ผิดหรอกครับ แต่ก็ไม่ถูกทั้งหมดเพราะผู้ประกอบการที่ไม่เคยเป็นผู้ขายสินค้าให้ร้านค้าปลีกสมัยใหม่รายใหญ่ ๆ มักมองโลกในแง่ดีเกินไป จนลืมนึกถึงปัญหาที่อาจตามมาจนเป็นทุกขลาภขึ้นมาได้ ปัญหาอยู่ตรงไหนหรือครับ อยู่ตรงระบบการจ่ายเงินของห้างนี่ละครับที่ทำให้ SMEs ที่มีสินค้าขึ้นไปขายบนห้างกลายเป็นเทวดาตกสวรรค์มาเยอะแล้ว

                ปกติแล้วถ้าห้างใหญ่ ๆ สั่งสินค้าจากคุณไปวางขายเครดิตเทอมหรือระยะเวลาที่คุณจะได้รับเงินค่าสินค้าก็จะอยู่ในราว ๆ 60-90 วัน หลังจากส่งสินค้าแต่ละงวด ถ้าเป็นสินค้าฝากขายโดยทางคุณ เป็นผู้กำหนดราคาขายปลีกเองแล้วละก็ ห้างจะคิดค่าใช้จ่ายในการขายประมาณ15-50% ของราคาขายขึ้นอยู่กับชนิดของสินค้าและเงื่อนไขการต่อรอง ซึ่งโดยเฉลี่ยแล้วก็ประมาณ 30% ได้

                อ่านเงื่อนไขเบื้องต้นแล้วรู้สึกยังไงบ้างละครับ พอไหวไหม ถ้าตอบว่าไหวแปลว่าสินค้าของคุณต้องมีต้นทุนการผลิตต่ำกว่า 65% ของราคาขายโดยประมาณ ไม่งั้นหลังจากหักกำไรให้ทางห้างแล้ว เราอาจแทบไม่เหลือกำไรเลย ถ้าคิดว่าไม่เป็นไร ช่วงต้น ๆ ยอมรับกำไรน้อยหน่อยหรือยอมขาดทุนบ้างเพื่อให้สินค้ามีวางขายอยู่ที่ห้าง ระยะยาวมียอดสั่งเข้ามาเยอะ ๆ คงพอมีกำไรเอง ความคิดนี้ก็เสี่ยงพอสมควรครับ อย่าลืมว่าแต่ละห้างก็แข่งขันกันเข้มข้นในเรื่องราคาเพื่อดึงดูดลูกค้ามาที่ร้าน วันดีคืนดีสินค้าคล้าย ๆ กับที่เราทำมีวางขายในห้างอื่นในราคาถูกกว่า ห้างก็อาจหันมาขอให้เราลดราคาลงดื้อ ๆ ถ้าลดได้ก็พออยู่กันได้แต่ถ้าไม่ได้คุณอาจถูกเชิญให้เก็บของกลับไปเพราะห้างพร้อมจะติดต่อกับผู้ผลิตคนใหม่ที่พร้อมจะรับเงื่อนไขที่ห้างเสนอได้อยู่เสมอ

                ถ้าเงื่อนไขเรื่องต้นทุน-กำไร อยู่ในเกณฑ์รับได้ ก็มาถึงสิ่งที่ต้องคำนึงถึงเป็นอันดับต่อมา คือ ความพร้อมของเราในการผลิตส่งให้ห้างในปริมาณมาก ๆ ด้วยมาตรฐานคงที่ ซึ่งไม่ง่ายน่ะครับ เพราะผู้ประกอบการ SMEs ส่วนใหญ่มักเป็นร้านหรือโรงงานห้องแถวเล็ก ๆ เคยผลิตและขายในปริมาณไม่มาก ใช้แรงงานคนเป็นหลัก ถ้าของของคุณได้ขึ้นห้างแล้วเป็นทิ่นิยมคุณอาจได้รับคำสั่งซื้อปริมาณมากในเวลาจำกัด คนที่ไม่ชินกับการผลิตมาก ๆ อาจทำไม่ทันหรือคุณภาพไม่ได้มาตรฐาน ส่งไปแล้วโดนห้างส่งกลับคืนมาเพราะคุณภาพไม่ถึงหรือส่งล่าช้าได้

                อย่างช่วงปีใหม่ ผมสั่งร้านขนมไทยแห่งหนึ่งทำขนมลูกชุบจัดเป็นกระเช้าเพื่อจะเอาไปเป็นของขวัญให้ผู้ใหญ่ พอถึงวันนัดรับของที่ร้านบอกว่าของทำให้ไม่ทัน เจ้าของร้านบอกว่าไปรับทำกระเช้าลูกชุบเป็นของขวัญขายปีใหม่ให้แก่ห้างดังแห่งหนึ่ง เด็กที่ร้านนั่งปั้นกันทั้งวันทั้งคืนมาหลายวันแล้ว ยังทำให้เขาไม่ทันเลย กระเช้าชุดที่ผมสั่งเขาให้มารับหลังปีใหม่ แถมยังบอกอีกว่าเข้าต้องโทรไปยกเลิกลูกค้าประจำตั้งหลายรายเพราะทำไม่ทัน นี่ละครับทุกขลาภเพราะค่าแรงคนงานก็ต้องจ่ายเพิ่มกว่าอัตราปกติเพราะต้องทำทั้งวันทั้งคืน ราคาที่ส่งได้ก็ต่ำกว่าราคาที่ขายหน้าร้าน ลูกค้าประจำที่เคยสั่งกันไม่ได้ของก็ไม่พอใจ ไม่รู้ว่าที่ได้จากห้างคุ้มกับที่เสียหายหรือเปล่า

                ประเด็นสุดท้ายที่อันตรายที่สุดสำหรับ SMEs คือ เครดิต 60-90 วัน นี่ละครับ เพราะปกติกิจการขนาดเล็กจะมีเงินทุนหมุนเวียนไม่มากนัก รายได้จากการขายก็เอามาทำทุนซื้อวัตถุดิบ จ่ายเงินเดือนคนงานแบบเดือนชนเดือน ถ้าสายป่านทางการเงินไม่มากพอละก็หนักครับ ลองนึกดูว่า เวลาสั่งวัตถุดิบมาถ้าต้องจ่ายเงินสดหรือได้เครดิต 7-14วัน ทุกสิ้นเดือนต้องจ่ายค่าแรงคนงาน แต่สินค้าที่ส่งให้ห้างต้องรอ 60-90 วันถึงได้เงิน แถมยังมียอดสั่งเข้ามาต่อเนื่องทุกอาทิตย์ ระหว่างที่รอเก็บเงินจะเอาอะไรจ่ายให้ลูกน้องและจ่ายค่าวัตถุดิบ บอกว่าไม่มีเงินลูกน้องก็ไม่เชื่อเห็นขายดิบขายดีส่งให้ห้างทุกวัน

                โรงงานผลิตเสื้อผ้าเล็ก ๆ แห่งหนึ่งซึ่งเคยดิ้นรนอยากขึ้นห้างเคยประสบปัญหานี้มาแล้ว จนสุดท้ายต้องปิดโรงงาน เพราะผู้ส่งวัตถุดิบอย่างพวกผ้าผืนพอส่งของให้แล้วถึงกำหนดเช็คเด้งไม่ได้เงินก็หยุดส่งของ คนงานก็ประท้วงหยุดงาน เถ้าแก่ต้องวิ่งไปกู้เงินนอกระบบมาจ่ายแต่ก็ไม่พอ เมื่อไม่มีวัตถุดิบ ไม่มีคนงานก็ผลิตไม่ได้ตามที่ห้างสั่งมา ห้างก็เลยไปหาโรงงานอื่นแทน กว่าจะถึงกำหนดไปรับเงินจากห้างได้โรงงานก็ปิดไปแล้วไม่ใช่เพราะขาดทุนน่ะครับ แต่เพราะขาดสภาพคล่อง   

                อ่านแล้วอย่าเพิ่งท้อหรือคิดว่าขึ้นห้างไม่ดีน่ะครับ ผมแค่เขียนถึงปัญหาเพื่อให้ผู้ประกอบการเตรียมความพร้อมก่อนขึ้นห้างเท่านั้น ถ้าระบบการจัดการดี มีเงินทุนพอล่ะก็หาทางขายขึ้นห้างได้เลยครับเส้นทางนี้ช่วยให้ ผู้ประกอบการรายเล็กๆ เติบโตเป็นเถ้าแก่ร้อยล้านมาเยอะแล้ว

                สำหรับท่านผู้อ่านที่เคย E-mail มาหาผมว่าบอกว่าอยากอ่านบทความในคอลัมภ์นี้ตอนเก่าๆที่เคยลงพิมพ์ไปแล้วเมื่อไรจะรวมเล่ม ตอนนี้ผมรวบรวมบทความของผมเกี่ยวกับ กลยุทธ์การทำธุรกิจของ SMEs ที่ส่วนหนึ่งเรียบเรียงใหม่จากที่เขียนในคอลัมภ์นี้ และ นิตยสารทางธุรกิจ รวมทั้งบางส่วนเป็นบทความที่ผมเขียนขึ้นใหม่ จัดทำเป็นพ๊อคเก็ตบุ๊ก ชี่อ Small But Work โดยจะจัดงานสัมมนาให้ความรู้กับผู้ประกอบการและเปิดตัวหนังสือ ร่วมกับบรรษัทเงินทุนอุตสาหกรรมแห่งประเทศไทย (บ.อ.ย.)  ในวัน เสาร์ ที่ 30 มีค. นี้ เวลา 8.30- 16.30 ที่ โรงแรมสยามซิติ้ พญาไทย ถ้าใครสนใจ E-mail เข้ามาหาผม หรือโทรเข้ามาที่ 02-2515823 เพื่อสำรองที่นั่งและสอบถามรายละเอียด แล้วพบกันครับ